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逆境中重塑 变革中崛起

汪俊林董事长在2016年郎酒集团销售工作会议上的讲话
发布时间:2016-01-05

1月5日,郎酒集团销售工作会议在成都召开。集团董事长汪俊林在现场讲话,要求全集团在“逆境中重塑,变革中崛起”。集团总裁刘毅、集团副总裁兼销售公司总经理付饶、集团副总裁兼郎酒厂公司总经理贺富荣等集团公司、销售公司、厂公司领导出席。


尊敬的各位同仁:

一年一度的年终会议我们又聚在一起总结过去,描绘未来。在经历了近三年的市场动荡、下滑后,困难中的中国郎,今天又重新站起来了,郎酒的第二次大发展机遇到了!

今天的郎酒人,又壮怀激烈,信心满满。

过去的一年,我们的主要工作是找问题,解决问题;找问题,建机制。经过2014、2015年,郎酒的市场问题已基本解决,并探索出了集团下一步发展的新思路、新模式,为2016年的轻装上阵打下了坚实基础。这个成绩是最大成绩,为未来几年持续高增长(每年30%以上)打下了坚实基础。2015年我们已经重新走上了较快增长的快车道,基本实现了增长目标,销售收入增长了30%。在此,我代表集团公司对你们这些年的付出、坚守表示衷心的感谢和敬意。

下面,我就集团未来的工作做如下要求:

集团的目标:

成为白酒行业旗帜之一的目标没有变。通过这3年的变故、变革,我们信心更加坚定,信心满满,行动有力。

我们的目标是建立在集团产能建设、品牌建设、市场体系建设、机制建设、市场模板推进、人才队伍建设、商家队伍建设上的。下面就有关问题,提出以下要求:

一、生产体系建设:郎酒的产品品质有绝对保障

(一)公司在二郎的酱酒基地建设继续快速推进,目前公司已存有12万吨酱香基酒,确保了未来市场需要。公司正继续加大投入,年产5万吨原酒,储存30万吨酱香基酒将于2020年全部完成。

(二)公司正在加快建设占地3000亩的泸州石洞5万吨纯粮浓香基地及相应包装基地,20万吨浓香基酒储存基地正在顺利进行,并将于2020年全部建成。目前已正式投产出酒。

以上基地将成为白酒行业中的一颗耀眼的新星。

郎酒的产品品质绝对有保障。

二、品牌体系建设

(一)继续以“中国郎”统领郎酒六大事业部;以红花郎为头狼,以中央电视台投放为核心带动不动摇。让品牌升空。

(二)六大事业部分品牌在地方投放,让品牌落地生根。

(三)要进一步在地面推广中丰富郎酒品牌内涵及传播。

(四)公司每年在品牌投入上共计不会低于6亿元人民币。

三、市场体系重建

(一)六大事业部都必须品牌化、专业化、模板化、区域聚焦化运作。

(二)一切投入及市场操作都必须围绕消费群体展开,消费者开瓶入口才是最重要的。

(三)红花郎事业部、小郎酒事业部作为全国性品牌全面展开。

郎牌特曲事业部、郎牌原浆事业部、新郎酒事业部、老郎酒事业部以区域市场、板块聚焦化运作。在区域市场打硬仗,形成区域强势品牌。

四、组织结构的重建

(一)公司撤销了两个大区,将小郎酒独立出来成立专业事业部,新组建了郎牌原浆事业部。这样就形成了红花郎事业部、小郎酒事业部、郎牌特曲事业部、郎牌原浆事业部、老郎酒事业部、新郎酒事业部。这样更利于品牌化、专业化、长期化运作。

(二)对各事业部组织结构进行调整、完善

事业部→办事处(联络处)客户经理业务经理、业务员。其核心是客户经理(业务经理、业务员)对应相应商家,采取一对一的服务,真正形成郎酒与经销商一家,形成协调整合的专业执行团队。客户经理带领团队与商家一并工作,真正为商家服务。一个强大的郎酒团队与一个强大的商家团队的完美结合组合是市场成功的法宝。

五、对六大事业部的要求

集团重新清理、理顺了有关事业部的中长期发展产品、所有产品架构及价格定位,并对各事业部的产品及价格体系做了调整和规范。

(一)红花郎事业部

1、红花郎事业部作为公司头狼,全国性品牌运作不动摇,加大力度恢复并发展。

2、以红花郎(15)为核心发展,对上推动青花郎增长,对下拉动红花郎10的上量。

3、红花郎(10)、(15)、青花郎的价格要逐年上调,预计在今年还会上调价格。

4、加大针对消费群体开展的有关活动。2016年红花郎事业部要有大的突破。

(二)小郎酒事业部

1、定位为全国性品牌,公司下决心将其发展为中国的小酒王。

2、公司要求事业部加快全国性市场布局,在重点市场做深做透,在2016年有所突破。

3、集团给予发展全力支持。

(三)郎牌特曲事业部

1、作为公司中高端浓香产品发展。

2、在经济发达、群体集中的市场集中、聚焦、区域发展是核心。在这些区域要敢于和任何竞争对手抢市场、打持久战。

3、郎牌特曲发展好的市场,郎牌原浆不得进入。郎牌特曲与郎牌原浆在区域市场错位、错区域发展。

4、郎牌特曲要集中资源在2~3个省取得突破性发展。

(四)郎牌原浆事业部

1、作为公司中低端浓香产品发展。

2、郎牌原浆预定终端价在80元、100~120元、180元的市场价格段,投放三款产品,集中聚焦在市、地、县级市场区域发展。

3、郎牌原浆要确定重点市场布好局,下决心长线发展。

4、郎牌原浆与郎牌特曲错开区域市场发展。

(五)新郎酒事业部

1、继续以兼香第一品牌为目标长线发展。

2、新郎酒历经坎坷,但2015年在运行模式上取得了很好的成绩,坚定不移继续快速推进。

3、为了支持市场发展,满足市场需求,集团新增新郎酒(6)产品,形成零售价120元的基座。同时对新郎酒(9)、新郎酒(12)、新郎酒(18)的包装进行了微调,调整后更适应市场。

4、在新包装到位后,集团将原老包装的新郎酒(9)、新郎酒(12)、新郎酒(18)现有库存作为老酒全部封存。

5、新郎酒继续以局部市场聚焦发展为主。

(六)老郎酒事业部

1、集团经过审慎研究,决定停止1898、1956两款产品的生产、销售;恢复传统的郎牌郎酒的生产、销售。郎牌郎酒是集团战略性推出,是经典再现。

2、郎哥是时尚的新生。郎哥与郎牌郎酒进行区域错位布局与发展,齐头并进。

3、郎牌郎酒与郎哥是集团中档酱酒的长期战略性发展品牌,要坚定信心、做长做好。

4、郎哥与郎牌郎酒在2016年要有突破。

六、郎酒的团队建设及人才成长——人才及薪酬机制

一个好的机制,可以让一批又一批的优秀人才脱颖而出。公司为了让所有优秀人才成长、壮大……从现在开始实行公司提拔和自我提拔相结合的机制:相信郎酒的明天猛将如云。

(一)公司实行客户经理制:一个客户经理在服务好一个商家后,允许自我推荐,发展周边市场,开发新商家,设新的客户经理……让客户经理自我提拔为联络处……变为办事处经理。

(二)公司的薪酬:所有客户经理、业务经理都与其负责客户的业务好坏直接挂钩,上不封顶。规格尚小的联络处经理可以兼任并发展客户……形成片状发展,收入不封顶。客户经理、联络处经理、办事处经理均实行年薪及机构自动对档、自动升级、自我提拔。

(三)公司鼓励人才去发展空白市场,自荐当客户经理。

(四)公司鼓励将市场做深做透、做大。以增长额的高提成来鼓励空白市场和做深做透来发展,获得阳光下的高回报。

(五)公司鼓励做得好的客户经理与商家一起发展、开发周边市场。把销售队伍开拓发展市场和鼓励经销商主动、带动开发市场结合起来,推动市场布局在一个区域的联动深度发展。

综上述,新的机制有利于一切优秀人才成长,这是郎酒二次腾飞的动力,也是每一个优秀人才成长、挣钱的大好时机,望大家抓住机遇!为此,我想提几点要求:一是对一些思想保守、转型不力、不求进步的同志,你们必须以归零的心态,重新调整状态、激发热情投入工作中,否则你将离开郎酒。二是望所有员工与商家一道深耕细作,自我激励,快速发展。三是今年公司提拔了一批来公司3~4年的年轻人到省办、事业部班子……未来会有一大批人才出现,望大家要有危机感。四是在新机制、新政策下做不好市场,挣不到钱是不光荣的,是要离开郎酒的。希望你们挣到钱,提高能力。

我相信在新机制下郎酒不缺人才,郎酒必将猛将如云。

七、郎酒的市场投入问题——投入机制

2016年公司实行全新的市场投入模式和机制,按照公司对每个事业部的运行机制和模板,每个市场都有充足的、相适应的市场投入,加快成功模式的复制,减少内耗及沟通成本,提高各业务单元、客户经理、商家的工作效率和市场实效。目前,可谓弓马殷实,能确保市场在任何发展阶段的投入问题。这一机制是郎酒的新发展动力,是我们敢于竞争的有力武器。一个优秀的客户经理,有了好的品牌,充足的投入……还有什么理由做不好市场? 

八、商家队伍的建设及要求

稳健、快速、持续发展是第一要务。

挣钱、持续挣钱是必要的保障。

客户经理及团队与商家共进退,利益一致。

从而真正建立一个属于郎酒的长期规范发展、长期挣钱的核心商家队伍,以及长期发展的郎酒营销队伍。一支强大的、长期赚钱的商家队伍是郎酒长久发展的基石之一。

(一)对商家的要求

1、对认同郎酒的市场运作,想发展、想通过努力做好市场挣钱的商家,扎实肯干、不窜货的商家,公司坚决扶持。

2、对那些有点销售、有点钱,不求进步、继续混、不转变思想、不改变行动的商家要劝离。对恶意串货的商家要坚决取缔,绝不合作。

3、各商家朋友要积极组建有实战能力的团队,并配置有效的激励措施。这样形成郎酒客户经理团队与商家队伍共同做市场的强大专业化队伍。

(二)对商家保护

1、对合作好的商家,对市场范围要给予保护。对优秀商家要运用新机制鼓励扩大范围。

2、利润保护:公司实行价格保护,保护商家利润。

3、客户经理制,就是为每一个商家配备的专业团队,为商家服务,为商家挣钱,为商家建设长线队伍。客户经理带领的团队与商家合署办公,参与研究、运作市场。

4、商家库存问题:公司严格控制商家的合理库存,处于库存高线,公司停止商家打款进货;处于库存低线,商家必须打款的双相机制。

5、坚持在局部市场持续投入,尊重市场发展规律。

(三)市场投入范围

所有市场工作都是围绕品牌化运作,针对核心消费群体的开瓶、开口下功夫。要求客户经理:专业化、按事业部模板及要求推进,要求所有商家专业、单一运作。

(四)要求模板化、区域化运作。

(五)郎酒的任一事业部的产品都足以支撑一个商家在一个地区、一个县上的规模发展,不允许商家多品牌运作。

九、市场秩序的维护

(一)打假防窜是集团和销售公司的重要工作。支持各事业部的任何严肃处理决定。不允许任何领导开口子。

(二)要求商家市场库存、出货的真实性。对出入大者,要给予客户经理、商家处罚。

(三)费用投入的真实性

所有费用必须按模板及批准方案执行,必须专款专用,对费用的真实性要严审、严查。

从2016年开始,公司将进一步对假货、窜货进行严打。对库存、出货造假,对费用报账作假给予严厉打击、处罚。

(四)市场问题的真实性

要求所有客户经理、办事处经理对市场问题的真实性必须如实上报公司,不如实上报者,给予处罚。严禁报喜不报忧,影响公司决策。

十、执行纪律与自律问题

(一)所有人员都必须严格遵守国家法律,坚守法律底线。

(二)所有人员必须严格执行公司及事业部的各项规定。

(三)所有人员都应严格律己,尤其各级领导、事业部、办事处、客户经理。不允许赌博、吸毒;不允许讲排场,提倡勤俭、律己。酒后不准任性,管好自己。不准诋毁竞争对手,向竞争对手学习才是郎酒人的风格。

总之,希望大家成为一个受人尊敬的郎酒人。

同志们,销售工作是一项冒着炮火前进的工作,危机、压力、竞争是我们每天的工作。中国郎是一群勇敢、智慧、顽强、忍耐、热爱生活、永不满足、永不屈服的狼,是一群藐视严酷恶劣环境、建立起强大自我的——中国郎。

我们自信,源于我们有深厚的功底,源于我们团结奋斗,敢于认错,敢于纠错,敢于站起来继续前进。我们相信,我们的明天,阳光灿烂!

谢谢!

                                         2016年1月5日