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专访 | 从幼儿女教师到酒水公司董事长,她是郎酒在山东的优秀经销商

发布时间:2018-03-01

25年前,还是一名幼儿女教师的彭志英不顾家人反对,毅然辞去了女教师这个铁饭碗,在下海经商的浪潮中,于酒水经销领域打拼出一番自己的领地。

她的社会角色,也从一名教师变成济南绿野酒水销售有限公司的董事长。

2003年开始,济南绿野酒水销售有限公司开始经营郎酒。在与郎酒相伴的15年里,无论顺境与逆境、辉煌与低谷,绿野始终与郎酒为伴,不离不弃。

谈及为什么能有这份坚守,济南绿野酒水销售公司董事长彭志英表示,郎酒的品质,郎酒的价值观,可以让她看得到郎酒的未来。

▲成都,2018年1月3日,作为青花郎年度优秀经销商之一的彭志英参加经销商大会

"郎酒是我眼中的未来之星"

济南绿野酒水销售公司是郎酒在山东的优秀经销商,一年有几千万的销售额。庞大的销售数字背后,有着一段绿野与郎酒,勇气与义气的故事。

在绿野的销售布局中将产品划分为三个梯队:“明日黄花,今日明星和未来之星”。

1997年的绿野,就已经在做酒水饮料了,2003年,他们看中郎酒的品质和潜质,选择经销郎酒,把它视为未来之星。

▲“我比较倾向于酱香型,因为酱香型的酒质比较好。”

据绿野彭志英回忆,当时她选郎酒有些冒险,但又是必然之选。我家里有小酒厂,所以对白酒的香型比较了解。我比较倾向于酱香型,因为酱香型的酒质比较好。

但由于山东地区浓香型白酒比较多,所以当时郎酒的市场销售并不好。不过,绿野并不着急,郎酒就像潜力股,它在我的布局中是属于未来之星的」,彭志英说。

▲郎酒就像潜力股,”它在我的布局中是属于未来之星的“

正如绿野对郎酒未来的预判,随后郎酒的销售渐入佳绩。然而在2013年,郎酒突遇风波,经销商经受巨大的考验。

那是我们与郎酒合作中最艰难的时刻。当时绿野有三千万的库存,三千万的现金流对任何一个经销商都是毁灭性的。我很挣扎,因为这不仅仅是压力大,更是决定生还是死的问题。”彭志英说。

那时候有很多人找上门来收酒,绿野在有贷款,资金也有压力的情况下,经过仔细斟酌决定不抛售,自己来运营。我在想我们到底是为了做事业还是为了赚钱呢?如果为了赚钱,把酒卖给某酒类直供平台,那可能与郎酒的合作也就结束了。但如果是做事业,就要长远考虑做这个事业有没有未来。我特别坚信像郎酒汪董这样有大格局的人,他是要做大事业而不只为了赚钱。虽然作为经销商,我们没有太大的力量,但如果大家能把力量汇在一起,就能推助郎酒一把。

彭志英介绍,绿野在没有抛过一箱酒的情况下,通过自己在运营中的消化、孕育,在2016、2017年迎来了销售额大增长,走出低谷的同时,2017年交出了销售额翻倍的成绩单。

▲"极致的产品"青花郎的最后一道储存工序——天宝洞

“青花郎,极致的产品有着极致的心”

销售额增长的背后,体现出绿野对营销的态度,那就是要与优秀的人合作,让自己变得更优秀。我若盛开,蝴蝶自然来。成功的唯一秘籍就是使自己更加优秀。

郎酒就是绿野眼中最为优秀的合作伙伴。彭志英说:我做郎酒的核心就是因为郎酒的品质。因为我觉得一个企业可以把产品的品质做到极致,那就是对消费者最大的尊重与爱。

▲“我做郎酒的核心就是因为郎酒的品质。”

酒,是一种长久的,被人需要的一种感情催化剂。两大酱香白酒之一的青花郎用极致的表现,承载出郎酒企业的灵魂和心。青花郎是极致的产品,有着极致的品质和极致的心。如此追求极致的青花郎,深得绿野的心。

现在是客户、渠道为王的时代。我常跟大家讲,要极致精微地把事情做到踏石留印,抓地有痕。 彭志英总说。

与郎酒和其他这样优秀的企业和个人合作,首先要尽职尽责地把自己的事情做好,这样才能赢得彼此的信赖。同样,对于经销商来说,选择一个可以信赖的合作伙伴与产品,也是至关重要的。因为产品本身会说话,会让消费者自主去选择。经销像青花郎这样极致的产品,销售过程会变得简单,而且也有利于赢得消费者的信赖。

如此一来,买和卖就变得优雅和美好了。

▲青花郎——赤水河畔璀璨的明珠

郎酒的六字价值观是责任、价值、务实。这与绿野的理念不谋合而。绿野的人都是有灵魂的,相比于赚钱,我们更要赚的是尊严。这个尊严和利润完全是用我配、我值,我创造出来的。

彭志英说,绿野在从事酒水经销的25年里,没有坑过一个客户。我经常跟我的团队说的一件事就是不自欺、不欺人。这就是我们职责的体现和可以赢得优秀企业信任的原因所在。

“愿郎酒与经销商成为命运共同体”

曾国藩说过,为人第一要义是交友,做事的第一要义是恢弘。济南绿野酒水销售有限公司彭志英认为,郎酒要树立一个百年品牌,也要有恢弘的心和格局,去承载恢弘的事业。

这其中,关乎营销的是企业要与经销商成为命运共同体,共同去完成使命。

▲云贵高原和四川盆地接壤的赤水河畔,郎酒两河口酿造车间在此生生不息。

以国外有着几十年甚至上百年的奢侈品品牌为例,他们的厂家和经销商往往有着共同的使命,建立起铁盘核心关系。目前为止,与郎酒真正建立铁盘核心的经销商还不多。希望未来,我们能够成为命运共同体,成为郎酒力量的传递者和力量的基石。如果郎酒可以建立起一种机制,和经销商完全融为一体,形成通达上下的穿透力,好比汪董的一句话就可以直接到底。那样的话,郎酒就会所向披靡,无可企及。这不是遥不可及的,相信通过我们一代一代地努力是可以打造的。 彭志英说。

打造企业与经销商的命运共同体,对于两方来说是共赢的。这是关乎心和合作高度、合作诚信的问题。基于企业与经销商之间建立的信任关系,可以共同抵御危机,互相扶持,从而达到合作就新高度。